Os impasses podem levar as negociações a um beco sem saída e é comum os negociadores não saberem como contornar esse obstáculo. Conheça alguns processos para superar os impasses.
Ernesto Berg -
Uma ideia bem legal é utilizar a técnica do escalonamento. Comece com os assuntos em que ambos concordem, ou em que as discordâncias sejam mínimas. Depois vá escalonando o grau de dificuldade, até chegar aos itens problemáticos.
As concordâncias iniciais ajudam a derreter divergências e facilitam os entendimentos. Assim, se porventura, mais adiante, o oponente se mantiver irredutível em alguma questão, você poderá afirmar: já fechamos os itens um e dois e, com certeza, fecharemos também o item três. Vamos ver o que o está obstaculizando, pois seguramente vamos resolver esse item também.
Nunca deixe para depois o assunto conflitante. As negociações que começam por assuntos conflitan...
