Quatro dicas essenciais para negociações bem-sucedidas

Ernesto Berg - 

Existem quatro pré-requisitos essenciais a todos que pretendem negociar com competência. Sem eles é como querer dirigir um automóvel sem os fundamentos da direção.

1 - Relacionamento interpessoal

O primeiro pré-requisito é a habilidade de relacionamento interpessoal. É a capacidade de comunicar-se, de saber ouvir, de argumentar, de adotar uma conduta que gere confiança no interlocutor, de ter um comportamento de flexibilidade e empatia, de criar um ambiente de cooperação. O relacionamento interpessoal é o alicerce sobre o qual serão estabelecidos os acordos. Sem esse fundamento não existirá base para os entendimentos.

2 - Domínio do assunto

Não importa o que for negociar, o essencial é conhecer com profundidade o que irá tratar ou corre o risco de ser atropelado pelo oponente. Isto implica em ter todas as informações relevantes sobre o objeto da negociação: seus aspectos técnicos, características, benefícios, vantagens e desvantagens, pontos fortes e deficientes, valores financeiros. Conforme o tipo de negociação e o grau de profundidade do assunto, deverá também recorrer a dados relativos aos concorrentes, mercado, fornecedores, compradores, vendedores, clientela, leis do governo etc. que possam afetar a negociação.