Quatro dicas essenciais para negociações bem-sucedidas

Conheça quatro pré-requisitos essenciais a todos que pretendem negociar com competência.

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Ernesto Berg –

Existem quatro pré-requisitos essenciais a todos que pretendem negociar com competência. Sem eles é como querer dirigir um automóvel sem os fundamentos da direção.

1 – Relacionamento interpessoal

O primeiro pré-requisito é a habilidade de relacionamento interpessoal. É a capacidade de comunicar-se, de saber ouvir, de argumentar, de adotar uma conduta que gere confiança no interlocutor, de ter um comportamento de flexibilidade e empatia, de criar um ambiente de cooperação. O relacionamento interpessoal é o alicerce sobre o qual serão estabelecidos os acordos. Sem esse fundamento não existirá base para os entendimentos.

2 – Domínio do assunto

Não importa o que for negociar, o essencial é conhecer com profundidade o que irá tratar ou corre o risco de ser atropelado pelo oponente. Isto implica em ter todas as informações relevantes sobre o objeto da negociação: seus aspectos técnicos, características, benefícios, vantagens e desvantagens, pontos fortes e deficientes, valores financeiros. Conforme o tipo de negociação e o grau de profundidade do assunto, deverá também recorrer a dados relativos aos concorrentes, mercado, fornecedores, compradores, vendedores, clientela, leis do governo etc. que possam afetar a negociação.

3 – Conhecimento das técnicas de negociação

O conhecimento das técnicas envolve a habilidade de saber utilizar as estratégias e táticas mais adequadas ao momento, a capacidade de planejar, executar e controlar as fases e técnicas, além de saber contornar impasses, obstáculos e de fazer concessões.

Por experiência própria, posso afirmar com segurança, que este pré-requisito é altamente deficiente no negociador brasileiro. Excetuando profissionais de alguns segmentos sindicais (tanto patronais, quanto dos trabalhadores), e de um pequeno número de empresários e de profissionais em compras e vendas, a maioria dos negociadores de nosso país revela-se extremamente despreparada em relação aos processos e etapas da negociação, com prejuízos significativos para os resultados de um bom e proveitoso acordo.

4 – Interdependência: o princípio da parceria

Toda negociação envolve uma interdependência: comprador/vendedor, chefe/subordinado, empresa/funcionário, professor/aluno, marido/mulher e assim por diante. A interdependência cria um vínculo que nos obriga a tratar de um assunto ou questão da melhor maneira, tentando não deixar sequelas, e ainda, satisfazer ambas as partes. O que nos leva ao conceito de parceria. No fundo, negociação é uma parceria. Você pode não gostar do parceiro – como, por exemplo, seu chefe, um empresário, sindicalista, comprador -, mas a verdade é que ele representa a contraparte da negociação.

Sem a contraparte não existe transação. Nas consultorias e cursos que ministro ouço muitas queixas das pessoas, argumentando que o chefe, ou pessoa X , é um “chato” intragável, e não conseguem enxergar nele um parceiro. Mesmo que isso seja verdade, o fato é que em dada circunstância não existe outra pessoa com quem possa negociar senão com aquele “chato”, e se quiser chegar a um bom termo terá de dialogar com ele ou ela para concretizar o acordo.

E considere igualmente a possibilidade de que o chato também o avalie desse jeito. Logo, tente ver na outra pessoa as qualidades, mais do que seus defeitos, e poderá antever e apreciar melhor as chances de um bom entendimento.

Ernesto Berg é consultor de empresas, professor, palestrante, articulista, autor de 18 livros, especialista em desenvolvimento organizacional, negociação, gestão do tempo, criatividade na tomada de decisão, administração de conflitos – berg@quebrandobarreiras.com.br



Categorias:Opinião

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