Publicado em 24 Mar 2020

A trágica dicotomia produção x vendas

Redação

Em um cenário dicotomizado da realidade, aos pobres responsáveis pelas unidades fabris só lhes restam as tarefas mundanas de passar o facão nos gastos, o que vai desde pressionar os fornecedores de matéria-prima até o último centavo, demitir pessoal e congelar atividades de treinamento, sem mencionar a importante economia obtida na compra de papel higiênico mais barato e na eliminação de café e bolachinhas para o pessoal.

É muito comum ouvir a seguinte afirmação: a única maneira de aumentar o lucro é reduzir os custos. Penso que tal conceito é um sintoma da maneira como são administradas a maioria das empresas mundo afora, sob a tirania do paradigma da fragmentação.

A parte fabril da empresa é vista e gerenciada como um mundo à parte de marketing e vendas. Até do ponto de vista físico, as plantas de produção da maioria das organizações encontram-se bem distantes dos edifícios onde trabalham o pessoal comercial, muitas vezes em diferentes continentes.

Como consequência dessa visão e prática fragmentada do negócio, na equação lucro = preço – custo, preço é visto como uma questão estritamente comercial e custo como um tema essencialmente fabril. A partir daí, as metas de vendas são estabelecidas para a área comercial e as metas de redução de custo para a área de produção.

A gestão do sistema de negócio se resume à estrita cobrança do cumprimento de tais metas. Então, são totalmente desconsiderados os temas de natureza sistêmica e sinérgica do negócio, tais como a identificação da restrição global do negócio e como tratá-la eficazmente, a integração da cadeia de abastecimento (fornecedores-fábrica-vendas-distribuição), a relação entre redução de custo e capacidade de responder ao mercado, e o desenvolvimento das pessoas da organização, entre outras questões simplesmente vitais.

É claro que nesse cenário dicotomizado da realidade, aos pobres responsáveis pelas unidades...

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